大家好欢迎来到大斌读享今天我为你解读的是《让顾客自己来定价》，副标题是“世界最盈利公司的创新定价策略”。如何跳脱出传统的定价方法，采用创新性的定价策略，提高公司的盈利能力。一家公司要想提高盈利，通常可以从三个方面入手，一是控制成本，二是提高销量，三是调整价格。这前两种我们很好理解，换一家价格更低的供应商，这就是在控制成本；加大广告投放和促销力度，这就是在提高销量。但是这第三种调整价格，很多商学院的课程告诉我们，调整价格通是管理者最后万不得已的选择。为什么会这样呢？主要有两方面原因，一方面，一提起调整价格，很多人都会引用经济学家亚当·斯密的理论，说价格是由“市场这只看不见的手”来决定的。也就是产品和服务的定价过程是自动的，不在任何人掌握之中。另一方面，很多人认为，调整价格会带来很大风险，因为可能带来一系列连锁反应，比如涨价之后，可能销量下降；降价之后，可能会亏本。但真的是这样吗？本书的作者认为，定价应该是企业营销的核心战略。那些说价格无法掌控的人，是把宏观经济学的理论错误地应用在了微观经济学里，“市场这只手”虽然看不见，但调整价格所带来的结果却是看得见摸得着的。还有，调整价格虽然会带来很大风险，但它带来的收益也是巨大的。没有哪种策略是没有风险的，重要的是，要正确使用合理的定价策略。那么问题来了，什么样的定价策略才是合理的定价策略？我们该如何通过合理的定价策略，提高企业的盈利呢？今天为你解读的这本《让顾客自己来定价》，就为我们提供了一个定价视角，以顾客为导向来定价。听完之后你就会了解，怎样以顾客为导向来制定价格策略。还有，那些最赚钱的公司如何利用这些定价策略，帮助公司获取新顾客并显著提升利润。本书的作者有两位，分别是贾格莫汉·拉古和张忠。贾格莫汉·拉古是沃顿商学院的营销系主任，他研究的领域包括新产品定价、价格折扣、优惠券策略等，同时他还为很多世界顶级公司提供策略咨询服务，比如惠氏公司、时代华纳；张忠是沃顿商学院的营销系教授，曾经在中欧商学院长江商学院任教，也对定价问题很有研究。不过，这里需要补充一点，这本书的中文版出版于年，成书肯定更早了，像免费、好用再付钱、把产品切分成小块再定价这些策略我们都已经很熟悉了，并不算是创新性的定价策略了。但是，书中的核心思想，也就是以顾客为导向的价值观还是能给我们很多启发。好，介绍完这本书的基本情况，接下来，我会分三个部分为你讲述书中内容：第一，企业在定价的时候，不能以成本为导向，不能以竞争对手为导向，而要以顾客为导向；第二，好的定价策略，不是对所有顾客都是一个固定价格，而是要对不同的顾客制定不同的价格；第三，价格是短时间内甩掉竞争对手，重新建立行业秩序的绝佳策略。第一部分首先是第一部分内容，企业在定价的时候，不能以成本为导向，不能以竞争对手为导向，而要以顾客为导向。先说以成本为导向。所谓以成本为导向，就是商品的成本，加上你要赚得的利润，就是最终售价。比如，你的成本是块，正常利润率是20%，也就是赚块，那最终售价就是，成本块加上利润块，一共1块钱。绝大多数企业用的都是这种定价法。企业选择这种定价法的理由，主要是它可以让企业稳赚不赔。你想啊，在商品的成本上叠加利润，这样每笔交易都能赚钱。但是这个理由经不起推敲。为什么这么说呢？通常来说，随着商品的销量增加，成本是递减的，也就是卖得越多，成本越低。但是销量这事儿谁都没办法保证，只能是预估，如果实际销量低于预估销量，那成本就会比预估的要高，而且这种情况经常会发生。所以说，以成本为导向定价，不可能让企业稳赚不赔。说完以成本为导向，我们再来看看以竞争对手为导向。所谓以竞争对手为导向，就是在竞争对手价格的基础上，稍微做一些调整，或者干脆直接和竞争对手用一样的价格。比如，你的竞争对手卖，你就卖99，或者干脆直接卖。一般企业在进行战略定价时，会使用这种定价法。企业选择这种定价法的理由，主要是它看起来非常安全，不容易出错。你想啊，你的价格跟着竞争对手走，对手涨价你就涨价，你就可以避免失去本该赚到的利润；对手降价你也跟着降价，你就可以避免丢掉本该属于你的市场份额。但是这个理由同样站不住脚。为什么这么说呢？因为它会让价格决策非常被动，定价工作就变成了跟着对手调整价格。总之，无论是成本为导向，还是以竞争对手为导向，这两种定价方法都有问题。那么问题来了，我们究竟该如何制定价格呢？本书作者认为，企业在定价的时候，要以顾客为导向。什么意思呢？就是企业必须要知道，自己面对的是怎样的顾客群，这些顾客群有怎样的需求，有怎样的消费模式。举个书里的例子，就是生活必需品市场和奢侈品市场。比如，一条成本一百块的丝巾，我们该怎么定价。如果以成本为导向定价，那答案可能就是，卖两百块，有钱挣就行了。但是按照作者的思路，那就要具体情况具体分析了。如果你的顾客买丝巾主要是作为生活必需品自己用，
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